Esto no se ve en ninguna guía turística. Durante años, he realizado muchas visitas a China, lugar donde he vivido durante bastante tiempo, aprendiendo a usar palillos y superando la barrera cultural. Ahora, quiero transmitir mis experiencias a los lectores.

Si un comerciante extranjero conoce algunas prácticas habituales de sus colegas chinos, puede evitar muchas molestias. Aquí me refiero a los banquetes en China.

Participé en centenares de banquetes lujosos, divididos al fin y al cabo en los reales y los falsos. Mi opinión es que debes saber qué tipo de banquete te enfrentas antes de levantar los palillos.

El banquete real constituye una buena oportunidad para reunirte con amigos chinos en un ambiente tranquilo y relajado. Según mi impresión, declinar asistir a este tipo de banquetes es un asunto serio, porque perderás la oportunidad de conocer a amigos sinceros o al menos causarás que otros duden en invitarte a incorporarte a su círculo. Esto significa que perderás las “relaciones” de los chinos, las cuales son indispensables para tus negocios a largo plazo en China.

En las reuniones de amigos, nadie se preocupa por si derramas la sopa, conoces el rito de hacer brindis, o dejas caer alguna comida en la mesa por tu mal uso de los palillos. Puedes exhibir al auténtico tú y olvidar el protocolo occidental. Sin embargo, ¿cómo sabes que se encuentra en un banquete de este tipo? Un obvio fenómeno es que no hay repetidos brindis por ti ni incesantes elogios a tu amistad, pues la amistad ya existía. Por eso, puedes beber con plena calma y decir algunas bromas sin temer que al día siguiente recibas lecciones en un lugar privado.

No obstante, también se debe de prestar atención en esa ocasión. No debes de escatimar tus alabanzas de los progresos de China y mencionar lo menos posible sus defectos y los puntos sobresalientes de tu propio país. Finalmente, jamás debes de olvidar ser el primero en pagar, aunque muchas veces son los chinos quienes saldan la cuenta, pero debes pugnar por hacerlo.

Ahora te explico las dificultades en tu viaje comercial por China.

Llamo al banquete falso el “banquete por el cual se descubre la verdad”. Generalmente, en esta ocasión participan funcionarios gubernamentales y comerciantes que conoces de oído. Aparentemente, el banquete es como si fuera una boda majestuosa y muy interesante. Te lo ruego, creéme cuando te digo que la verdad no es así. Francamente, la mayoría de tales banquetes me aburren.

El banquete falso supone un campo de prueba. Tus socios chinos latentes saben aprovechar tal ocasión para explorar tu necesidad, tu carácter e incluso tus debilidades. Tal banquete no implica ocio sino trabajo, que deja exhausta a la gente. Además de la necesidad de investigar la situación financiera y contable y la historia profesional de tus futuros socios, tal banquete forma la parte más importante de tus negocios en ese país.

Para aguantar esta misión difícil de comer y beber, debes tener paciencia y serenidad, así como la capacidad de un tiburón frente a los comilones. Si tienes suficiente inteligencia podrás aprovechar tal banquete. Nunca olvides que dicha ocasión es simplemente un negocio.

Veamos cómo se desarrolla el banquete falso.

Escucharás palabrerías vacías que alaban tu grandiosa amistad hasta saciarte. No lo tomes al pecho porque ellos son recién conocidos en el banquete. Sin embargo, si tienes una visión aguda, descubrirás la estructuración social de los participantes mediante los lindos discursos. Los patrones poderosos suelen ser quienes habla

n mucho, y los demás hacen lo correspondiente a sus posiciones y fuerzas.

En el banquete debes saborear cada plato servido y elogiar su exquisitez o por lo menos calificarlo de “interesante” o “extraordinario”. Debes fingir que gozas mucho del incesante brindis y mostrar cierta capacidad de manejar los palillos. No debes hablar demasiado y lo más importante es que debes ser capaz de beber licor fuerte. El comerciante británico Brian Thornton advirtió:

“No debes consentir firmar el contrato por la mañana, siendo mucho mejor hacerlo por la tarde. Si tus colegas chinos te ofrecen un rico banquete la noche anterior, seguramente te levantarás en la mañana del día siguiente con una mente confusa. Otro aspecto extraño de los chinos es que pueden beber hasta emborracharse en la noche pero levantarse temprano llenos de energía para el trabajo al día siguiente … Esta es una ventaja obvia de los chinos sobre la mayoría de los occidentales y ellos saben valerse de ella.”

En resumen, uno puede comer y beber como le dé la gana en China, pero con cuidado.