Cuando llega el verano, algo poco común se ve en las calles de Suzhou, provincia de Jiangsu: un camión de helados recorre la ciudad.

Turner Sparks, estadounidense de 29 años de edad y CEO de Mister Softee China, opera los camiones de la compañía varias veces al mes y disfruta de las reacciones de sus clientes.

“Es realmente divertido. Apenas me ven y algunos hasta intentan ordenar en inglés”, señaló Sparks sobre sus clientes chinos.

“Por lo general, las reacciones más divertidas son las de los extranjeros, quienes se sorprenden al verme en los camiones”, comentó.

Oriundo de California, Sparks se mudó a China en el 2005 para enseñar inglés tras graduarse de periodismo. Aunque solo pensaba estar un año, sus planes cambiaron después que un amigo chino lo contrató para trabajar en su empresa de fabricación de teléfonos móviles.

Durante su tiempo extra en China, Sparks permaneció en contacto con un amigo de la universidad, Alex Conway, nieto del fundador de Mister Softee, quien buscaba oportunidades para expandir su negocio a China.

Muy pronto, el negocio de la familia Conway iniciaba su periplo por China con Sparks al mando.

Luego de adquirir los derechos de la marca en 2006, Sparks emprendió un viaje por el interior del país en busca de proveedores de equipos y un suministrador para su fábrica de helados. Después de encontrar camiones, equipos de fabricación de helados y proveedores de productos lácteos, tocaba investigar si había espacio en el mercado chino para Mister Softee.

“Cuando empezamos, mucha gente nos decía que a los chinos no les gusta la leche, por lo cual tendríamos problemas para vender nuestros helados”, reconoció Sparks. “Pero no fue así. Quizás sea una cuestión generacional, porque nuestros clientes son niños, estudiantes universitarios y gente de entre 35 y 45 años que trae a sus hijos. Contamos con un grupo demográfico joven”, explicó.

En un principio la estrategia consistió en regalar una gran cantidad de helados para que la gente los probara e identificar el mercado.

“Organizamos una fiesta en Suzhou para degustar y lo que hicimos fue básicamente regalar helados en un parque”, subrayó Sparks. “Preparamos una gran tienda y celebramos juegos y concursos de comer helados”, añadió.

“Me preocupaba que los padres no aprobaran la participación de sus hijos, pero estuvieron en primera fila gritándoles ‘jiayou, jiayou’ (¡ánimo!). Había un chico que evidentemente no se sentía bien, pero sus padres no paraban de animarlo”, recordó Sparks.

Convencido de que había un mercado para los helados en Suzhou, Sparks preparó un camión icónico y estableció una tienda de Mister Softee.

La tienda resultó ser una valiosa experiencia. Sparks recuerda el día de la inauguración, cuando en menos de una hora tenía más de 400 yuanes (63 dólares) de pérdidas.

“Nuestro primer cliente, una mujer, llegó con un billete de 100 yuanes y pidió un cono de helado de 6 yuanes. Le dimos el helado y los 94 yuanes de la vuelta”, explicó Sparks. “Luego entró otra persona, y otra. Fueron cuatro personas que compraron conos sencillos y pagaron con billetes de 100 yuanes. Después que se fueron nos percatamos que todos los billetes eran falsos”.

Pese al contratiempo inicial, la tienda pronto creció con rapidez y actualmente tiene ocho camiones equipados con máquinas de helados transitando por las calles de Suzhou.

“Me agrada mucho hablar con la gente”, aseguró Sparks. “En ocasiones hay una cola de 10 personas y alguien quiere hablar conmigo, de manera que tengo que decirle que estoy muy ocupado y que hablaremos más tarde”.